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Seguridad Privada: La capacidad negociadora de los proveedores

En algunos sectores, el poder negociador de los proveedores puede cambiar la ecuación de todo el negocio

Por Edgardo Frigo




En muchos sectores económicos los proveedores pueden tener un fuerte poder de negociación en distintas circunstancias. El poder negociador de quienes proveen insumos a las empresas de seguridad privada está determinado por: 


1. Volumen de compra:


Dentro del sector de la seguridad privada, por el momento la demanda se divide en dos subsectores principales. Uno de ellos es de seguridad física - SF - y esencialmente consiste en la provisión de vigiladores y su esquema de supervisión, y el otro es de seguridad electrónica - SE - y se basa en la instalación y monitoreo de elementos de seguridad electrónica tales como cámaras, sensores, etcétera. Ambos servicios suelen ser proporcionados por las mismas empresas y la tendencia general marcha hacia la complementación de lo físico y lo electrónico, con un crecimiento sustancial de esta última parte del negocio. 

Salvo el recurso humano, el subsector de la SF consume insumos relativamente poco especializados: uniformes, equipos de comunicaciones, armamento, vehículos, etcétera. Los proveedores de estos insumos tienen un poder negociador relativamente bajo sobre las empresas de seguridad. 

En el subsector de la SE, la situación es diferente. La SE no posee desarrollos tecnológicos locales de significación, por lo que se abastece de insumos en distintas fuentes. 
Una parte de los insumos, que podríamos considerar mercadería indiferenciada tal como los sensores mas simples, se compra directamente a proveedores principalmente en USA, Inglaterra, Alemania e Israel.
Otra, relacionada con equipamiento mas sofisticado o especializado, generalmente se compra localmente a representantes de grandes proveedores mundiales tales como Sony, Motorola, Sensormatic, etc. Estas empresas proveedoras cuentan con una fuerte diferenciación de marca y producto y son fijadoras de precio a nivel mundial, de modo que cuentan con alto poder negociador y en este caso las empresas de seguridad funcionan como características y precio - aceptantes. 
 

 
2. Capacidad de integración hacia adelante 


Históricamente ésta no ha sido una amenaza para el sector, ya que sus proveedores en general no buscan instalar sus propias empresas de seguridad. Pero en algunos casos, particularmente en proyectos de instalación de dispositivos de seguridad electrónica o control de accesos de cierta magnitud, que los proveedores de tecnología actúan como competidores funcionales de las empresas de seguridad. 
En otras situaciones se comprueba lo opuesto: se forman alianzas estratégicas entre empresas de seguridad privada y proveedores de insumos tecnológicos para realizar proyectos en común para licitaciones o presentaciones ante grandes clientes. 
 

 
3. Diferenciación de producto 


Nuevamente aquí las situaciones entre la SF y la SE son diferentes. 
En la SF - que compra ropa, vehículos, etc., existe poca diferenciación entre los proveedores de insumos, y ésta diferencia - por ejemplo en la calidad de los cinturones que usan los guardias de Seguridad - es poco importante para la calidad del producto. 
En los insumos relacionados con la SE, en cambio, la situación es diferente. Aquí la búsqueda de diferenciación es una estrategia de uso frecuente y creciente por parte de los proveedores, que invierten cifras enormes en investigación, desarrollo y estrategias intensivas en marketing - fuera del país, porque en Latinoamérica no existen desarrollos propios de significación en la materia -. Esta diferenciación, tanto tecnológica como simbólica, permite a los proveedores cobrar altos precios y funciona para ellos como una barrera de protección frente a la sustitución. 
 

 
4. Presencia de sustitutos para su producto 

 
En ambos casos, SF y SE, gran parte de los insumos no tienen sustitución posible. Cuando una empresa de seguridad debe incorporar un móvil, podrá elegir entre marcas de pero no puede emplear otra cosa que un automóvil. 
El caso es diferente en el área tecnológica, en la que en ocasiones para la misma función - por ejemplo la de comunicaciones - pueden emplearse tecnologías alternativas que funcionan como sustitutos recíprocos. 

Algunos grandes proveedores de tecnología - como por ejemplo Motorola o Sony - realizan fuertes inversiones y presentan continuas innovaciones de producto y/o proceso. Esto les garantiza altas rentas mientras dura la situación monopólica derivada del adelanto tecnológico. Esto también se percibe en una cantidad de revendedores y representantes de empresas del exterior. El hecho de ser representantes exclusivos o de viajar periódicamente a Estados Unidos o Europa para comprar insumos les permite lograr una cierta renta monopólica. 
Es frecuente el caso de insumos importados que en nuestros países tienen valores mayores a los precios de catálogo en sus países de origen. Esto se acentúa por la imperfecta información con que cuentan muchos competidores, particularmente las empresas de seguridad pequeñas y medianas. 
 

 
5. Producto muy importante para la empresa

 
Todos los insumos que se compran son importantes para el sector; aquí no se efectúan compras improductivas. Como casi todos los insumos pueden ser obtenidos de múltiples fuentes, ésto relativiza el poder negociador de los proveedores. 
En algunos casos se realizan incorporaciones de tecnología que dependen de insumos exclusivos fabricados por un solo proveedor, lo que brinda a éste la posibilidad de cobrar altos precios por ellos. 
 

 
6. Relación entre el tamaño del proveedor y el de la empresa

 
Los proveedores de algunos insumos - ropa, etc. - son empresas pequeñas con las que al menos las grandes empresas de seguridad pueden negociar condiciones favorables de calidad, precio, condiciones de entrega, etc. 
Otros proveedores son empresas multinacionales, de mucho mayor tamaño que las organizaciones de seguridad. Cuando una pequeña empresa de seguridad negocia, por ejemplo, con grandes proveedores mundiales de electrónica, lo hace desde una posición de precio - aceptante dada la diferencia de escala entre ambos. 
 

 
7. Traslado hacia atrás de aumentos

 
Los grandes proveedores suelen estar en condiciones de aumentar sus precios sin que las empresas de Seguridad tengan posibilidades de trasladar el aumento a sus clientes. Pocos aumentos en el costos de equipamiento, salarios y otros insumos pueden ser trasladados a sus precios por las empresas de seguridad. 
 

 
En síntesis 

 
Los proveedores de insumos para la Seguridad Privada, compiten con las organizaciones del sector por la renta que éstas producen. Algunos proveedores, que proporcionan productos poco diferenciados o que pueden conseguirse de muchas fuentes alternativas, tienen poco poder negociador sobre las empresas de seguridad. 
Otros, en cambio, están en condiciones de cobrar altos precios por sus insumos. Como las empresas de Seguridad tienen dificultades en trasladar esos precios a sus grandes clientes dada la muy fuerte rivalidad por precio que se da en este momento en el sector de la seguridad privada en toda Latinoamérica, esta segunda clase de proveedores se apropia de parte del valor producido en el sector. 

Considerando globalmente al sector, la parte sustancial del costo de las empresas de seguridad se relaciona con el pago de salarios, etcétera a su abundante personal. En estas condiciones el poder negociador de los proveedores - considerados en conjunto - es relativamente bajo, y en general no representa una amenaza para el negocio, pero como hemos visto, esto depende de cuál de los subsegmentos de la Seguridad Privada estemos analizando.


 

El autor de este artículo, Prof. Edgardo Frigo, 

es consultor especialista en management de Seguridad, experto en capacitación y director de este Foro Profesional. 

Vea sus antecedentes en http://www.forodeseguridad.com/frigo.htm )

 

 

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